CAC (Coût d'Acquisition Client) CAC (Customer Acquisition Cost)

Le CAC (Coût d'Acquisition Client) est la dépense totale de vente et de marketing, charges comprises, nécessaire pour gagner un nouveau client, calculée en divisant le coût total de vente et de marketing par le nombre de nouveaux clients ajoutés sur la période. C'est le dénominateur du ratio LTV/CAC et un intrant central des unit economics.

Il importe parce que le CAC est l'endroit où la discipline du go-to-market se manifeste en premier. Une hausse du CAC face à une LTV stable est un signe classique qu'un modèle de croissance perd en efficacité : l'entreprise paie plus cher pour des clients qui ne valent pas plus qu'avant. La métrique complémentaire, la période de récupération du CAC (CAC payback period), exprime cette même dépense en nombre de mois de marge brute nécessaires pour la récupérer.

Closelooknet lit le CAC comme une tendance plutôt qu'un instantané, et l'associe à l'efficacité commerciale. La question de l'ère de l'IA joue dans les deux sens : l'automatisation peut réduire le CAC en rendant le go-to-market plus efficient, tandis qu'un marché saturé le fait augmenter à mesure que les clients bon marché s'épuisent.

En pratique, 2 millions de dollars de dépenses de vente et de marketing qui apportent 200 clients donnent un CAC de 10 000 $ ; rapporté à une LTV de 30 000 $, cela donne un LTV/CAC de 3.0, un niveau que de nombreux investisseurs considèrent comme la frontière entre une croissance efficiente et une croissance subventionnée.