Terme du glossaire
Sales Efficiency
Revenu généré par dollar de dépenses commerciales et marketing ; une autre façon de formuler le Magic Number.
Traduit automatiquement de l’original anglais. Lire l’original en anglais →
Le Sales Efficiency mesure le revenu qu'une entreprise génère par dollar dépensé en ventes et marketing. C'est une autre façon de formuler le Magic Number, qui divise le nouveau revenu récurrent annuel net par le coût de vente et marketing de la période précédente. Les deux répondent à la même question : le moteur de mise sur le marché produit-il une croissance rentable, ou achète-t-il du revenu à perte ?
Cette mesure importe surtout comme tendance à l'échelle. Au début, une entreprise a tendance à capter ses clients les moins chers et les plus faciles à acquérir, et affiche une forte efficacité. Une fois ce marché épuisé, chaque client supplémentaire coûte plus cher à conquérir, si bien qu'un ratio en baisse signale que la croissance devient plus coûteuse plutôt que plus durable.
Closelooknet interprète la baisse du Sales Efficiency comme l'un des premiers signaux d'alerte structurels de la thèse SaaSpocalypse, car elle tend à se détériorer avant la croissance affichée. Elle est lue conjointement avec le CAC et la rétention nette de revenu, plutôt qu'isolément.
En pratique, 40 millions de dollars de dépenses de vente et marketing qui génèrent 30 millions de dollars de nouvel ARR net donnent un magic number de 0.75, un niveau en dessous duquel de nombreuses entreprises logicielles sont jugées comme dépensant de manière inefficace pour croître.