LTV (Lifetime Value)

LTV (Lifetime Value) ist der gesamte Bruttogewinn, den ein Unternehmen über die gesamte Kundenbeziehung hinweg zu erzielen erwartet. Eine gängige Form ist der durchschnittliche Umsatz pro Konto multipliziert mit der Bruttomarge und der erwarteten Kundenlebensdauer, wobei die Lebensdauer der Kehrwert der Abwanderungsrate (Churn-Rate) ist. Er ist der Zähler der LTV/CAC Ratio und der Ankerpunkt der SaaS-Unit-Economics.

Er ist wichtig, weil der LTV äußerst sensibel auf seine Retentionsannahme reagiert. Eine kleine Änderung der angenommenen Churn-Rate verschiebt die erwartete Lebensdauer erheblich, sodass eine optimistische Eingabe eine strukturell unprofitable Kohorte auf einer Folie gesund erscheinen lassen kann. Deshalb sollte der LTV besser anhand des tatsächlichen Verhaltens einer Kohorte beurteilt werden als anhand einer einzelnen gemittelten Kennzahl.

Closelooknet betrachtet den LTV als eine zu überprüfende Behauptung, nicht als Schlagzeilenzahl. In der SaaSpocalypse-These ist der agentische Druck auf Nutzerzahlen und Preissetzungsmacht genau die Art von Kraft, die den LTV komprimieren kann, selbst wenn der ausgewiesene Umsatz noch wächst.

In der Praxis trägt ein Konto, das $1,000 pro Jahr bei 80% Bruttomarge zahlt und eine erwartete Lebensdauer von fünf Jahren hat, einen LTV von rund $4,000; steigt die Churn-Rate und verkürzt diese Lebensdauer auf drei Jahre, ist dasselbe Konto nur noch etwa $2,400 wert – ein Rückgang von 40% durch eine einzige Änderung einer Retentionsannahme.