Glossarbegriff
CAC (Customer Acquisition Cost)
Die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten zur Gewinnung eines neuen Kunden; der Nenner der LTV/CAC-Effizienzkennzahl.
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CAC (Customer Acquisition Cost) sind die vollständig belasteten Vertriebs- und Marketingausgaben, die zur Gewinnung eines neuen Kunden erforderlich sind, berechnet als gesamte Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch die Anzahl der im Zeitraum gewonnenen neuen Kunden. Sie bilden den Nenner des LTV/CAC-Verhältnisses und sind ein zentraler Bestandteil der Unit Economics.
CAC ist relevant, weil sich Disziplin im Go-to-Market hier zuerst zeigt. Ein steigender CAC bei gleichbleibendem LTV ist ein klassisches Zeichen dafür, dass ein Wachstumsmodell an Effizienz verliert: Das Unternehmen zahlt mehr für Kunden, die nicht mehr wert sind als zuvor. Die begleitende Kennzahl, die CAC Payback Period, drückt dieselben Ausgaben als Anzahl der Monate an Bruttogewinn aus, die zur Amortisation nötig sind.
Closelooknet betrachtet CAC als Trend und nicht als Momentaufnahme und stellt ihn der Sales Efficiency gegenüber. Die Frage im KI-Zeitalter wirkt in beide Richtungen: Automatisierung kann CAC senken, indem sie das Go-to-Market schlanker macht, während ein gesättigter Markt CAC erhöht, sobald die günstigen Kunden bereits gewonnen sind.
In der Praxis ergeben $2m Vertriebs- und Marketingausgaben, die 200 Kunden hinzufügen, einen CAC von $10,000; im Verhältnis zu einem LTV von $30,000 ergibt das ein LTV/CAC von 3.0 — ein Niveau, das viele Investoren als Grenze zwischen effizientem und subventioniertem Wachstum betrachten.