Termo do glossário
LTV (Lifetime Value)
O lucro bruto total esperado de um cliente ao longo da relação; a base da unit economics em SaaS.
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LTV (Lifetime Value) é o lucro bruto total que uma empresa espera obter de um cliente ao longo de toda a relação. Uma forma comum de cálculo é a receita média por conta multiplicada pela margem bruta e pela vida útil esperada do cliente, sendo a vida útil o inverso da taxa de churn. É o numerador do índice LTV/CAC e o pilar da unit economics em SaaS.
Isso importa porque o LTV é altamente sensível à sua premissa de retenção. Uma pequena mudança no churn assumido altera drasticamente a vida útil esperada, de modo que uma entrada otimista pode fazer uma coorte estruturalmente deficitária parecer saudável em um slide. Por isso, o LTV é melhor avaliado em confronto com o comportamento real de coortes do que por meio de um único número agregado.
A Closelooknet interpreta o LTV como uma afirmação a ser verificada, não como um número de destaque. Na tese SaaSpocalypse, a pressão agêntica sobre o número de assentos e o poder de precificação é exatamente o tipo de força capaz de comprimir o LTV mesmo enquanto a receita reportada ainda cresce.
Na prática, uma conta que paga $1,000 por ano com margem bruta de 80% e vida útil esperada de cinco anos carrega um LTV próximo de $4,000; se o aumento do churn reduzir essa vida útil para três anos, a mesma conta passa a valer cerca de $2,400, um corte de 40% decorrente de uma única mudança na premissa de retenção.