LTV(顧客生涯価値) LTV (Lifetime Value)

LTV(Lifetime Value、顧客生涯価値)とは、企業が顧客との関係全体を通じて得られると見込む総粗利益のことである。一般的な算出式は、アカウントあたりの平均収益に粗利率と見込み顧客寿命を掛け合わせたもので、顧客寿命は解約率の逆数として求められる。これはLTV/CAC比率の分子であり、SaaSユニットエコノミクスの基軸となる指標である。

重要なのは、LTVが継続率の前提に極めて敏感であるという点だ。想定解約率のわずかな変化が見込み顧客寿命を大きく動かすため、楽観的な前提を用いれば、構造的に採算の合わないコホートでもスライド上では健全に見えてしまう。そのため、LTVは単一の合算値としてではなく、実際のコホートの挙動と照らし合わせて読むべき指標である。

Closelooknetは、LTVを見出し数値としてではなく、検証すべき主張として扱う。SaaSpocalypseのテーゼにおいて、エージェント型AIによるシート数と価格決定力への圧力は、報告上の収益が伸び続けている状況下でもLTVを圧縮しうる、まさにその種の力である。

実例として、粗利率80%で年間1,000ドルを支払うアカウントの見込み顧客寿命が5年であれば、LTVは約4,000ドルとなる。解約率の上昇により顧客寿命が3年に短縮されれば、同じアカウントの価値は約2,400ドルとなり、継続率の前提を一つ変えただけで40%の減少となる。