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Work-as-a-Service: Das Post-SaaS-Geschäftsmodell
SaaS (Software-as-a-Service) verkaufte Zugang zu Werkzeugen — man zahlt pro Nutzer und Monat für das Recht, Software zu nutzen. Work-as-a-Service (WaaS) verkauft abgeschlossene Ergebnisse — man zahlt pro gelöstem Support-Ticket, pro erstelltem Report, pro abgeschlossenem Deal. Der Wechsel vom Verkauf von Werkzeugzugang zum Verkauf von Arbeitsergebnissen ist die grundlegendste Veränderung im Geschäftsmodell der Softwarebranche seit SaaS die Perpetual License ablöste. Sie verändert Pricing (pro Ergebnis vs. pro Sitzplatz), Margen (variable KI-Rechenkosten vs. nahezu Nullkosten pro Einheit), Retention-Metriken (Ergebnisqualität vs. Feature-Bindung) und Bewertungsrahmen (Umsatz pro Ergebnis vs. Umsatz pro Sitzplatz).
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Der Tod des Sitzplatzes
Ein Zendesk-Sitzplatz kostet $89/Monat, unabhängig davon, ob der Agent 10 oder 100 Tickets löst. Das Unternehmen erzielt in beiden Fällen den gleichen Umsatz. Bei Work-as-a-Service zahlt man $1.50 pro gelöstem Ticket. Löst der KI-Agent 1.000 Tickets, betragen die Kosten $1.500 — und es war kein menschlicher Agent nötig.
Das verändert die Ökonomie vollständig. Der Kunde zahlt weniger pro Arbeitseinheit. Der Anbieter erzielt mehr Gesamtumsatz, wenn er das Volumen skalieren kann. Der Anbieter trägt aber auch die Rechenkosten — jedes gelöste Ticket erfordert Inferenz-Rechenleistung. Das ist das Agentic Accounting-Problem: KI-Inferenz wird zu Cost of Goods Sold.
Drei entstehende Pricing-Modelle
Success Credits: Unternehmen kaufen Credits, die bei Erbringung von Ergebnissen verbraucht werden. Salesforce Agentforce nutzt dieses Modell — Kunden erwerben „Agent Conversations“ in Blöcken. Der Wert ist an die Lösung gekoppelt, nicht an den Zugang.
Outcome-Based Pricing: Der Preis ist direkt an messbare Ergebnisse gekoppelt — $X pro qualifiziertem Lead, pro gelöstem Ticket, pro erstelltem Report. Das erfordert eine robuste Messinfrastruktur und schafft eine neue Kategorie von „Outcome-Verification“-Tools.
Consumption-Based (Hybrid): Eine Grundplattformgebühr plus Gebühren pro Aktion. Ähnlich dem Compute-Credits-Modell von Snowflake. Planbarer Grundumsatz mit Upside aus dem Volumen der Agentenaktivität.
Wer gewinnt den WaaS-Übergang
Gewinner sind Unternehmen, die die Ergebnismess-Schicht besitzen können: Wer belegen kann, dass der Agent das Ticket gelöst, den Lead generiert oder die Analyse abgeschlossen hat, kann pro Ergebnis abrechnen. Das begünstigt vertikale Anbieter mit klaren Erfolgsmetriken gegenüber horizontalen Tools mit unklarem Wertbeitrag.
Plattformen, die zur Laufzeitumgebung für Arbeit werden — wo Agenten ausgeführt werden, der Zustand verwaltet und Ergebnisse verfolgt werden — kassieren die Infrastruktursteuer. Das knüpft an die Cloudflare Toll Booth-These an: Wer die Ausführungsschicht für Agenten bereitstellt, verdient an jedem Ergebnis mit.
Update — August 2026: Claudeforce ist bislang der größte Live-Test dieses Übergangs: Salesforce verlagert den eigenen Workflow in die Chat-Oberfläche von Claude, während der Agentforce-Konsumumsatz bei $1.5 Milliarden ARR liegt, ein Plus von 240% im Jahresvergleich — Pro-Sitzplatz- und konsumbasiertes Pricing koexistieren nun in einem etablierten Unternehmen im großen Maßstab. Die Coopetition-Mechanik ist im Eintrag SaaSpocalypse beschrieben.